“구글 광고를 집행하고 있지만, 고객이 실제로 어떤 경로로 전환되는지 파악되지 않습니다.”

글로벌 전문 컨설팅 그룹 P사와의 첫 미팅에서 나온 이야기입니다.

P사는 아시아 비즈니스 시장에서 입지를 다져온 글로벌 컨설팅 그룹으로, 최근에는 디지털 마케팅 채널 간 데이터를 연결하고, 고객 전환 과정을 보다 명확하게 파악할 수 있는 기반을 구축하는 데 집중하고 있었습니다. 외주로 제작된 국문/영문 웹사이트와 허브스팟(HubSpot) CRM을 기반으로 마케팅을 시작했지만, 구글 애즈 전환 데이터, CRM 입력폼 데이터, 웹사이트 유입 경로 간 연결이 부족한 상황이었습니다.

데이터를 쌓기 전에, 구조를 먼저 설계합니다

많은 기업들이 디지털 마케팅을 시작할 때 흔히 저지르는 실수는, 툴을 먼저 도입하고 나서야 데이터를 어떻게 해석할지 고민하는 방식입니다. 하지만 광고 성과, CRM 데이터, 유입 경로를 제대로 활용하려면 먼저 데이터 흐름의 구조를 설계하는 것이 필요합니다.

위그로스는 다음 세 가지 관점에서 진단을 시작했습니다:

• 외주 제작된 웹사이트의 전환 추적 가능 여부

• 구글 애즈와 GA4(Google Analytics 4) 연동

• 허브스팟(Hubspot) 입력폼이 제출 데이터 레이어 트래킹

이론보다 중요한 건, 실전에서의 해결력

P사는 “입력폼 제출 데이터를 전환으로 잡아달라”는 요청을 주셨습니다. 겉보기에는 간단한 설정처럼 보이지만, 허브스팟과 외주 웹사이트, GTM/GA4, 허브스팟 그리고 구글 애즈까지 여러 시스템이 연결되어 있어 실제 구현은 복잡했습니다. 각 시스템 간의 데이터 흐름을 정확히 이해하고 조율하지 않으면, 전환 추적은 오히려 왜곡될 수 있는 상황이었습니다.

• 웹사이트는 외주 개발사에 의해 운영 중이었고,

• 허브스팟 제출폼은 웹사이트에 임베드된 형태였으며,

• 어떤 트래킹 코드가 어디에 심어져 있는지도 불분명했습니다.

하지만 이런 상황에서도 데이터 추적은 정확하게 작동해야 합니다. 특히 CRM에서 발생한 전환 이벤트가 GA4와 구글 애즈까지 일관되게 전달되고, 중복 없이 반영되어야만 광고 성과를 제대로 해석할 수 있습니다. 위그로스는 각 단계별 과정을 꼼꼼히 확인하며, 전환태그 설치를 완료해드렸습니다.

허브스팟 → GA4 → 구글 애즈까지 데이터 흐름의 구조 설계

1. GTM(Google Tag Manager) 설치 및 GA4 설정

• GTM 스크립트를 고객사에 전달해 외주 개발사 통해 삽입 완료

• GA4 기본 태깅 구조 설계 및 국문/영문 웹사이트 모두에 적용

2. 허브스팟 폼 제출 이벤트 캡처

• Custom HTML 태그로 폼 제출 성공 이벤트를 수신하는 코드 삽입

• 이 코드는 허브스팟 폼 제출 시 발생하는 메시지를 감지하고, GTM의 데이터 레이어에 이벤트를 전송합니다.

3. GTM 태그 및 트리거 구성

• 태그 1: All Page View

• 태그 2: Custom HTML (위 코드 삽입)

• 태그 3: Google Ads 전환 스크립트

트리거 설정도 중요한 포인트였습니다. hubspot-form-success라는 커스텀 이벤트가 발생했을 때만 전환 태그가 실행되도록 구성했습니다.

4. GA4 보고서 및 구글 애즈 연동

GA4에서는 웹사이트에서 발생한 입력폼 제출을 submit_completed라는 사용자 정의 이벤트로 수집하도록 설정했습니다. 이 이벤트는 이후 구글 애즈와 연동되어, 실제 광고를 통해 유입된 사용자가 폼을 제출했을 때 이를 전환 목표로 인식할 수 있도록 구성했습니다.

[GA4 > 보고서 > 비즈니스 목표 > 리드 생성 > 트래픽 획득: 세션 소스/매체] 경로를 통해 국문과 영문 사이트 각각의 유입경로를 세분화하여 분석할 수 있도록 설정해, 글로벌 전환 흐름을 보다 명확하게 파악할 수 있게 되었습니다.

전환 설정이 어려운 이유: 실무에서 자주 겪는 기술적 병목

이 작업은 언뜻 보기에는 간단한 기술 설정처럼 보일 수 있습니다. 하지만 실제 프로젝트 현장에서는 다양한 난관이 겹쳐서 등장합니다.

첫째, P사의 경우 GTM 계정이 여러 개 존재했으며, 그중 어떤 계정이 실제 웹사이트에 적용되어 있는지 명확하지 않은 상태였습니다. 이로 인해 최초 진단과 설정 테스트에 불필요한 시간이 소요됐습니다.

둘째, 허브스팟의 이벤트 구조를 정확히 이해하지 못하면 폼 제출 이벤트를 추적하는 것 자체가 불가능합니다. 특히 HubSpot은 내부적으로 다양한 자바스크립트 메시지와 리스너를 활용하기 때문에, 그 구조를 해석할 수 있어야 GA4나 구글 애즈와의 연동이 가능해집니다.

셋째, CRM 도구(허브스팟), 광고 플랫폼(구글 애즈), 웹사이트 구조(GTM과 개발 소스 코드)를 모두 이해해야만 정확한 전환 추적 설정이 가능합니다. 어느 하나라도 놓치면, 데이터 누락이나 중복, 혹은 잘못된 전환 값 수집으로 이어질 수 있습니다.

결국 이 작업은 단순히 "코드를 붙이는 작업"이 아닌, 광고와 데이터 분석, CRM 운용을 아우르는 통합적 사고와 기술적 숙련도가 필요한 영역이었습니다.

GA4와 구글 애즈의 역할은 무엇이 다를까?

프로젝트 진행 중 P사 담당자분께 이런 질문을 받았습니다.

“제출폼 서브밋은 구글애즈로, 경로 유입 및 페이지 방문은 GA4로 보는 게 맞을까요?”

이 질문은 매우 본질적인 부분을 짚고 있습니다.

먼저, GA4에서는 submit_completed라는 사용자 정의 이벤트를 통해 웹사이트 전반에서 발생한 모든 입력폼 제출 수치를 확인할 수 있습니다. 국문/영문 페이지를 구분하여 각각의 전환 데이터를 추적할 수도 있습니다.

반면, 구글 애즈에서는 GA4에서 설정한 이벤트 중 광고 클릭으로 유입된 후 발생한 전환만을 전환 목표로 인식하게 됩니다. 즉, 광고의 실질적인 성과 측정은 구글 애즈에서, 전체적인 웹사이트 유입 및 행동 흐름 분석은 GA4에서 확인하는 것이 올바른 접근입니다.

이렇게 역할을 구분해두면, 마케팅 실무자가 각 툴에서 어떤 데이터를 봐야 할지 명확해지며, 중복 없는 정확한 전환 데이터 분석이 가능해집니다.

담당 실무자께서 남겨주신 피드백

P사 마케팅 팀의 피드백은 명확했습니다.

"전에는 광고를 걸고도 뭐가 성과인지 몰랐는데, 지금은 어떤 광고가 전환을 만들었는지 바로 확인돼요."

이 말은 곧, 마케팅 전략이 이제 '감'이 아니라 '데이터'로 설계될 수 있다는 의미입니다.

위그로스가 믿는 변화의 흐름

이제 마케팅 전략은 툴의 활용보다 연결 구조의 설계에서 차이가 납니다. 광고, CRM, 분석툴이 유기적으로 연결되어야 비로소 데이터가 전략이 되고, 전략이 결과를 만들어냅니다.

위그로스는 기업이 데이터 기반으로 성장할 수 있는 흐름을 함께 설계하는 파트너로 일합니다. 광고 성과부터 CRM까지, 고객 여정 전체를 데이터로 연결에 위그로스가 함께하겠습니다.