빠르게 변화하는 디지털 마케팅 환경 속에서, 제품이나 서비스를 '알리는 것'만으로는 더 이상 충분하지 않습니다. 고객의 관심을 끌고, 실제 행동으로 이어지게 하며, 이탈을 줄이고, 지속적인 재방문과 추천까지 이끌어내는 전략적인 성장 구조가 필요합니다.

전략적인 성장 구조가 필요해진 지금, 데이터 기반의 마케팅 전환을 고민하는 실무자들을 위해 지난 7월 16일 강남 마루360 세미나룸에서 그로스세미나를 진행했습니다. 세미나의 주제는 ‘AARRR 퍼널 중심의 그로스 마케팅 핵심 전략’으로 고객 여정 전체를 관통하는 지표 기반의 사고법과, 반복 가능한 실험 프로세스를 어떻게 설계하고 적용할 수 있는지 중심으로 구성되었습니다.

국내 전자상거래 플랫폼, 패션 브랜드, B2B SaaS, 뷰티 커머스 등 30명이 넘는 다양한 산업군의 실무자들이 참석한 이 자리는, 실무에서 마주하는 마케팅의 병목을 데이터로 정의하고, 구체적인 실행 전략으로 풀어가는 과정에 집중한 것이 특징이었습니다.

이번 글에서는 위그로스 이성봉 CEO의 그로스마케팅 세미나의 주요 내용과 인사이트를 정리했습니다.

그로스 마케팅: 정의할 수 있어야 도입할 수 있다

세미나의 시작은 우리가 왜 그로스 마케팅(Growth Marketing)에 대해 잘 모르고 있는지에 대한 질문으로 시작했습니다.

그로스 마케팅은 현실 속에서 기술/환경 변화와 경계 불명확, 데이터 기반의 고도화 등으로 인해 누구도 정형적으로 마스터할 수 없는 분야입니다. 즉, 정답이 없고 끊임없이 시장과 트렌드가 변하며 실제 적용 노하우가 실무 환경마다 다르기 때문입니다.

그로스 마케팅이 단지 트렌디한 용어로 소비되고 있다는 우려를 짚으며 그로스 마케팅은 고객 여정 전반에서 발생하는 문제를 정량화하고, 반복적인 실험을 통해 개선을 이끌어내는 사이클 기반의 접근 임을 강조했습니다. 기존 마케팅이 ‘인지 → 구매’의 흐름에 집중했다면, 그로스 마케팅은 사용자의 유입 이후 행동, 유지, 수익화, 추천까지의 전 과정을 가설 기반의 반복 실험을 통해 지속적으로 해결하는 것입니다. 마치 출시한 지 20년이 지난 SEO가 아직까지도 어렵게 느껴지는 것과 같습니다.

AIDA(Attention-Interest-Desire-Action) 모델이 구매 이전 단계에 집중하는 것과 달리, AARRR은 Acquisition(유입), Activation(활성화), Retention(유지), Revenue(수익화), Referral(추천)의 순환 구조로 설계되어 있습니다. 특히 이 퍼널은 한 번의 전환으로 끝나지 않고, 재방문과 추천으로 이어지는 지속적 성장 구조를 지향한다는 점에서 성장을 반복 가능한 구조로 정의할 수 있습니다.

데이터 기반 문제 인식: 문제를 어떤 지표로 측정할 수 있는가?

위그로스가 기업에 그로스 마케팅을 도입할 때 가장 먼저 확인하는 것은 ‘현재 비즈니스의 문제점을 정량화된 지표로 인식하고 있는가’입니다. 이를 가장 먼저 확인하는 이유는 많은 기업들이 ‘매출이 떨어졌다, 고객 반응이 좋지 않다, "브랜드 인지도가 부족하다’와 같은 정성적 표현으로 문제를 인식하는 경우가 대다수이기 때문입니다.

이렇게 비즈니스의 문제를 정의한다면, 문제 자체가 정성적이므로 구체적이며 실질적인 해결을 위한 액션을 도출 및 성과추적이 어렵습니다. 이는 감각적 판단을 넘어 데이터 근거 기반의 사고로 비즈니스 문제를 정확히 진단할 수 있는 기준점이 필요합니다.

예를 들어 ‘고객 방문이 예전과 같지 않다’라는 문제를 정의해보겠습니다. ‘예전’ 이라는 명확한 기준이 없으며, 정확히 얼마나 어떻게 고객 방문수가 줄어들었는지 파악이 불가하며 성과 개선을 위한 액션 또한 모호해집니다.

따라서 ‘고객 방문이 예전과 같지 않다’라는 문제를 재정의해보겠습니다.

월간 고유방문자 수가 2025년 월간 기준으로 8%씩 감소하고 있으므로, 다음달 월간 고유방문자수를 전달 대비 10% 향상을 NSM(북극성지표)로 설정한다. 그리고 이에 대한 선행지표(Leading Indicator) 및 후행지표(Lagging Indicator)를 수립하여 일별 데이터분석 대시보드를 구현하여 매일 오전마다 피드백 회의 및 개선을 위한 액션 플랜에 대해 논의한다.

모든 지표는 상관관계를 지니고 있습니다. ‘고객 방문 수’라는 지표 하나만으로 ‘고객 방문이 예전과 같지 않다’라는 문제를 해결하기엔, 변수 조건이 많으며 정확히 어떤 이유로 이 문제가 발생하는지 막연한 추측만으로 추정해야 합니다. 따라서 메인 핵심지표를 수립하고 이와 상관관계를 지닌 선행지표(Leading Indicator) 및 후행지표(Lagging Indicator) 수립이 필수적이며, 팀 내 업무 Scope에 따라 Sprint 주기를 최대한 짧게 잡아서 빠른 실행 그리고 빠른 피드백을 통한 성과개선이 진행되야 합니다.

이런 정량적 문제 정의가 중요한 이유는 AARRR 퍼널의 각 단계별 지표들이 서로 연결되어 있고, 상관관계를 분석해야 하기 때문입니다. 이를 적용하려면 먼저 현재 비즈니스의 문제 및 병목지점을 명확히 측정해야 합니다. 각 AARRR 단계별 핵심 지표를 정의하고 업계 벤치마크 지표 및 기 운영 데이터 등 기준 수치를 정한 후, 각 퍼널 단계별 전환율을 분석해 가장 큰 이탈이 발생하는 병목 구간을 식별하고 개선 우선순위를 결정해야 합니다. 마지막으로 구체적이고 측정 가능한 개선 목표를 설정하고, A/B 테스트 등의 실험 방법론을 적용해 정량적 성과 검증과 학습을 반복해야 합니다.

데이터 기반 문제 인식은 그로스 마케팅의 출발점이자, 지속 가능한 성장을 위한 필수 조건입니다. 앞으로 마케팅 활동을 계획할 때마다 "이 문제를 어떤 지표로 측정할 수 있는가?"라는 질문을 먼저 던져야 합니다.

그로스 마케팅의 핵심 3요소: 목표 설정, 데이터 분석, 빠른 실험/개선

위그로스가 정의한 그로스 마케팅의 핵심 3요소는 다음과 같습니다.

정량적 목표 설정, 데이터 분석, 빠른 실험 및 개선입니다. 추상적인 슬로건이나 목표가 아닌, 측정 가능한 숫자 지표로 구성된 목표를 세우는 것이 출발점입니다. 이어서, 문제를 정의하고 그에 대한 가설을 수립, 이를 바탕으로 작은 실험을 반복적으로 진행하며 개선하는 사이클을 구축해야 합니다.

고객 여정 내 문제 병목 현상을 가설 기반의 반복 실험을 통해서 지속적으로 해결하는 것을 그로스 마케팅의 핵심이며, 이를 수행하기 위해 7개 프로세스로 이루어진 Growth Markeitng Cycle을 살펴봤습니다.

이 과정은 분석 도구를 활용한 퍼널 단계별 병목 파악, 고객의 행동 기반 세분화, 마켓 리서치를 통한 외부 환경 인식 등 종합적이고 구조적인 문제 해결 프로세스로 확장됩니다. 반복 가능한 성장 루프는 그로스 마케팅의 핵심사항 입니다.

아하 모먼트(Aha Moment): 고객 중심의 정량화된 측정 지표

실무에서 그로스 마케팅을 적용할 때 혼란을 겪는 부분 중 하나는 ‘아하 모먼트(Aha Moment)’에 대한 정의입니다.

아하 모먼트는 사용자가 제품 또는 서비스의 핵심 가치를 처음으로 체감하는 순간을 의미하며, 이를 특정 기간, 특정 행동, 그리고 행동 횟수로 정량화 해야합니다. 예를 들어 스포티파이는 ‘5일 동안 100곡 재생’, 에어비앤비는 ‘14일 내 1회 이상 예약’으로 정의하여, 아하모먼트 지표가 추상적인 고객 만족이 아닌, 고객이 어떤 행동을 몇회 했을 때를 고객이 가치를 느꼈다라고 정의하는 측정가능한 지표 기준점 입니다.

또한 북극성 지표는 기업의 전사적 방향성을 하나의 핵심 지표로 정리하는 것으로, 수많은 지표들 속에서 무엇을 중심축으로 삼을지를 결정하는 전략적 선택입니다. 이 지표는 선행 지표와 후행 지표를 연결하며, 고객의 행동을 유도하고 장기적 가치를 창출하는 방향으로 설계되어야 합니다.

AARRR 퍼널 분석을 해야하는 이유

2025년 현재 국내외 비즈니스 환경은 그 어느 때보다 치열합니다. 연간 약 120만 개의 새로운 사업자가 등록되고, 서울에만 법인 등록된 마케팅 에이전시가 5만개를 넘어섰습니다(추정). 이런 환경에서 전통적인 마케팅 방법론만으로는 비즈니스의 지속적인 성장을 이뤄낼 수 없습니다.

출처: Marketing Architects

바이런 샤프(Byron Sharp)는 ‘브랜딩의 과학’에서 기존 고객을 아무리 소중히 해도 대규모 고객 이탈이 시장의 본질이며, 고객 이탈률이 25% 이하인 브랜드는 거의 없다는 사실을 수치와 함께 제시했습니다. 즉, 고객 이탈은 모든 비즈니스에서 필연적으로 발생하며, 이를 완전히 막기는 거의 불가능합니다.

고객은 무조건 이탈합니다. 아무리 좋은 제품이라도 고객이 퍼널의 특정 단계에서 이탈하는 것은 당연한 현상이며, 이를 fact로 가정하고 대응해야 한다는 것입니다. 또한 우리 제품과 서비스를 대체할 수 있는 경쟁사는 항상 존재하며, Paid Media 환경은 점점 더 과열되어 고객 획득 비용(CAC)이 지속적으로 상승하고 있다는 것입니다.

이런 상황에서 AARRR 퍼널 분석이 필요한 이유는 단발성 구매에 의존하는 것이 아니라, 지속 가능한 성장 루프를 만들어야 하기 때문입니다. 전통적인 AIDA 퍼널이 '구매'로 끝나는 것과 달리, AARRR은 구매 이후의 경험까지 고려합니다. 고객이 제품을 구매한 후 만족스러운 경험을 했다면, 그들은 다시 방문하고(Retention), 더 많은 구매를 하며(Revenue), 주변 사람들에게 추천할 가능성이 높아집니다(Referral).

바로 이 때문에 CRM이 필요하고, 다양한 Media 채널을 활용해야하며, 데이터 분석을 통해 고객과의 지속적인 소통 그리고 고객 가치를 창출해야 합니다. 단순히 신규 고객만을 데려오는 것에만 집중하지 않고, 기존 고객의 고객경험 및 가치를 극대화 시키며 신규고객 유치와 더불어 기존고객들이 새로운 고객을 데려오는 선순환 구조를 만드는 것이 핵심입니다. 이런 전체적인 퍼널 관점에서 접근해야만 지속 가능한 성장을 만들어낼 수 있습니다.

AARRR 퍼널 최적화의 핵심

각 퍼널 단계에서 어떤 지표들을 추적해야 하는지 그리고 각 퍼널 별 주요 행동지표 및 전환율 설정 등 각 단계별로 전환지표를 살펴보겠습니다.

출처: ProductPlan - AARRR Conversion Metrics Framework

결론적으로, AARRR Funnel 최적화의 핵심은 실험 및 데이터 분석을 통해 병목 구간을 개선하는 것입니다. 이후에 참석자분들께서 각자의 실무 환경에 적용해볼 수 있는 구체적 방안을 고민해주셨습니다. “우리 조직은 지금 어떤 퍼널에 병목이 걸려 있는가? 실험 가능한 항목이 무엇이고, 데이터를 어떻게 수집·분석해야 하는가?”라는 질문이 자연스럽게 도출되었습니다.

AARRR 분석 시 고려해야할 3대 요소

그로스 마케팅이 ‘모든 것을 다 해보는 전략’이 아님을 전달드렸습니다. AARRR 분석에는 시간, 비용, 범위의 제약이 따르며, 이 제약을 인식한 상태에서 가장 효율적인 접근을 선택해야 한다고 강조했습니다. 이를 위해 필요한 것이 바로 문제 정의의 정확성입니다. 단순히 전환율이 낮다거나 클릭이 줄었다는 수준이 아니라, 왜 그런 현상이 발생했는지, 어떤 변수와 연관되어 있는지를 도출할 수 있어야 실험의 ROI가 높아지기 때문입니다.

결국 그로스 마케팅은 ‘돈을 들이지 않고 성장하는 방법’이 아니라, 자원을 전략적으로 배분하여 효율적인 성장을 도모하는 과정이라는 점이 이 세션을 통해 명확히 전달되었습니다.

2025년 7월 그로스세미나를 마치며

이번 세미나는 데이터와 실험을 중심에 둔 그로스 마케팅을 정의하고, 실무에 어떻게 활용할지 함께 고민해드리는 자리였습니다. 소비자의 구매여정은 더욱 복잡해지고 있고 빠르게 변화하는 디지털 환경에서 고객의 실제 행동 데이터를 기반으로 병목을 진단하고, 정량적 지표에 따라 반복적으로 실험하며, 개선을 만들어내는 구조적 접근이 비즈니스 성장의 핵심임을 알려드릴 수 있었습니다.

AARRR 퍼널 중심의 전략적 사고와, 각 퍼널 단계에서 실질적인 이탈 원인을 찾아내는 분석의 중요성, 그리고 이를 개선해 나가는 반복 가능한 실험 루프의 설계가 그로스 마케팅의 차별점이라는 점을 강조드렸습니다.

세미나 신청자분들이 100% 참여해주시며 자리를 끝까지 지키며 집중해주셨고 활발한 Q&A 및 조별 네트워킹 시간을 통해 다양한 인사이트를 나눴습니다. 이는 그로스 마케팅이 선택이 아닌, 비즈니스의 경쟁력을 위한 필수 전략임을 보여주는 자리였습니다.

위그로스는 장기적인 비즈니스 성장의 로드맵을 설계하고 실행하는 데 중점을 두고 있으며 이러한 비전을 바탕으로 함께 성장할 비즈니스 파트너를 모집하고 있습니다. 위그로스와 함께 비즈니스의 지속가능한 성장을 이루시길 바랍니다.

성공적인 비즈니스 성장을 위한 그로스 마케팅 도입, 데이터 분석환경 구축, 마케팅 운영 전략, AI 업무 자동화 도입 등 궁금한 점이 있으시면 언제든 위그로스에 언제든지 연락해 주세요. 함께 성장할 수 있도록 도와드리겠습니다.

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