1. 그로스 마케팅의 핵심 이해

그로스 마케팅의 정의와 특성

그로스 마케팅(Growth Marketing)은 데이터 기반의 실험과 분석을 통해 브랜드 성장을 촉진하는 마케팅 전략입니다. 단순히 고객 획득에만 집중하는 AIDA Funnel의 전통적인 마케팅과 달리, 고객의 전체 구매여정을 아우르는 전략적인 접근법입니다. 즉 그로스 마케팅은 AARRR 퍼널의 모든 단계(획득-활성화-재구매-매출-추천)에 걸쳐 고객의 전체 여정을 최적화합니다.

핵심 지표 기반의 목표 수립 후, 근거 기반의 시장/타겟 분석 그리고 이를 고객의 가치 창출을 이끌어내는 다양한 활동들을 가설 실험설계 프레임워크를 구축하여 수행하는 그로스마케팅은 세 가지 주요 요소로 구성됩니다:

• 타겟 페르소나 수립: 다양한 타겟군 중 핵심 타겟을 발굴하기 위한 타겟 페르소나 수립

• 데이터 분석환경 구축: 고객의 행동을 정량화하고 측정 및 인사이트 도출을 위한 분석환경 구축

• 가설 실험설계: 데이터를 통해 수립한 가설을 검증하여 실제 고객 행동을 변화시키기 위한 실험

2. 일론 머스크의 5단계 엔지니어링 원칙과 그로스 마케팅

일론 머스크의 5단계 엔지니어링 원칙

일론 머스크는 테슬라 모델 3 양산 과정에서 얻은 교훈을 바탕으로 다음과 같은 5단계 원칙을 제시했습니다:

1. 설계 요구사항이 정말 맞는 것인지 검증

2. 필요 없는 부품이나 프로세스를 제거

3. 설계를 단순화, 최적화

4. 생산 속도의 향상

5. 자동화

일론 머스크의 교훈: 순서의 중요성

일론 머스크는 모델 3 양산 과정에서 5단계 원칙을 5→4→3→2→1의 역순으로 적용하는 패착을 범했다고 회고했습니다. 이는 다음과 같은 교훈을 줍니다:

1. 자동화보다 근본 문제 해결이 우선

2. 속도보다 정확성이 중요

3. 최적화보다 단순화가 효과적

4. 추가보다 제거가 더 중요

5. 검증 없는 요구사항은 위험

일론 머스크의 5단계 엔지니어링 원칙을 바탕으로 그로스 마케팅을 접목하여 살펴보도록 하겠습니다.

1단계: 마케팅 요구사항 검증

그로스 마케팅에서 가장 중요한 것은 북극성 지표(North Star Metric) 설정입니다. 목표가 없으면 앞으로 나아갈 수 없듯이, 비즈니스 운영 시 선행되야할 점은 목표 지표를 수립해야하며 이는 측정가능하며 피드백을 통해 개선되야 합니다.

• 현재 추적하고 있는 지표가 실제 비즈니스 성장에 기여하는지 검증

• 고객 행동 데이터를 통해 가설의 유효성 확인

• 각 마케팅 채널의 실제 ROI 측정 및 검증

2단계: 불필요한 마케팅 프로세스 제거

일론 머스크는 테슬라 배터리팩의 '섬유 유리 매트' 사례를 통해 불필요한 프로세스 제거의 중요성을 강조했습니다. 그로스 마케팅에서도 동일한 원칙을 적용할 수 있습니다.

• 효과가 입증되지 않은 마케팅 채널 및 캠페인 제거 (이를 위한 데이터 분석환경 구축)

• 중복되는 데이터 수집 프로세스 통합

• 담당자 이름을 명시하여 책임감 있는 의사결정 유도

3단계: 마케팅 프로세스 단순화 및 최적화

가장 흔한 실수는 존재해서는 안 되는 것을 최적화하는 것입니다. 그로스 마케팅에서는 근본적인 문제 해결에 집중해야 합니다.

• 고객 여정의 핵심 단계에 집중

• 복잡한 퍼널을 단순화하여 전환율 개선

• 핵심 성과지표(KPI) 중심의 대시보드 구축

4단계: 실험 및 실행 속도 향상

앞의 3단계가 완료된 후에만 속도를 높여야 합니다. 잘못된 방향으로 빠르게 진행하는 것은 오히려 역효과를 가져옵니다.

• A/B 테스트 프로세스 고도화

• 실험 결과의 빠른 분석 및 적용

• 그로스 사이클의 반복 주기 단축

5단계: 마케팅 자동화

마지막 단계에서 자동화를 통해 효율성을 극대화합니다.

• 마케팅 자동화 도구 활용 (예: Zapier, Make 등)

• 개인화된 고객 경험 자동화

• 데이터 수집 및 분석 프로세스 자동화

3. 그로스 마케팅 전략 구현 방안

그로스 마케팅은 마케터, 디자이너, 개발자, 엔지니어, 제품 관리자 등 비즈니스의 제품/서비스와 연관되어 있다면 직책과 부서에 상관없이 접목해야할 전략적인 마케팅 방법론 입니다. 이는 디지털, 퍼포먼스 마케팅 활동에 국한되지 않고, 제품 개발과 고객 경험 전반에 관여합니다.

이를 위해 실험 중심의 기업문화 구축이 필요합니다.그로스 마케팅의 핵심은 빠르고 작게 실패하고 다시 도전하는 것입니다.

• 실패를 독려하는 기업 문화 조성

• 가설→실험→실패→학습→성장의 패턴 정착

• 데이터 기반 의사결정 프로세스 구축

기업 내 그로스 마케팅 팀이 구축된 후, 데이터 분석환경 및 그로스 마케팅의 단계별 핵심 지표를 수립하여 아래의 단계에 따라 지표를 개선해야 합니다.

1. PMF (Product Market Fit) 단계

• 주요 지표: Retention rate (재구매율, 재방문율)

• 목표: 고객이 가진 문제의 좋은 해결책 발견

2. Fundamental 단계

• 주요 지표: Unit Economics (LTV/CAC > 1)

• 목표: 작은 시장에서의 플러스 구조 만들기

3. Scale up 단계

• 주요 지표: 신규 유저와 첫 구매 유저의 LTV/CAC > 3

• 목표: 작은 시장의 더하기를 통한 시장 확장

4. Chasm 단계

• 주요 지표: 브랜드 검색량, 신규 유저 수 폭발적 증가

• 목표: 시장층의 다양화

그로스 마케팅의 단계별 핵심 지표를 개선하며 AARRR 퍼널 기반으로 주의해야 할 사항은 다음과 같습니다.

1) 유입(Acquisition) 이후 퍼널을 준비할 것

많은 기업이 AARRR이 퍼널이라는 이유로 고객 유치 단계부터 개선하려고 합니다. 하지만 활성화(Activation)와 리텐션(Retention) 단계가 준비되지 않은 상태에서 고객 유치를 개선하는 것은 이탈률을 높입니다. 이렇게 이탈한 사용자를 다시 되돌아오게 만들어서 Revenue(수익)까지 유도하는 것은 굉장히 소모적이며 어렵습니다.

2) 신규 채널 확장이 무조건적인 정답이 될 순 없다

고객 유치 성과가 정체되었을 때 무작정 새로운 채널을 찾기보다는 기존 채널에 대한 최적화를 먼저 고려해야 합니다.

3) 그로스 마케팅 만능론을 경계할 것

그로스 마케팅이 모든 문제를 해결한다는 관점은 위험합니다. 비즈니스 모델 내의 시장, 고객, 경쟁사 환경이 빠르게 변화하므로, 단순히 다른 기업의 그로스마케팅 사례를 벤치마킹한다고 자사 비즈니스에도 동일하게 적용되지 않을 수 있습니다. 따라서 눈 앞에 보여지는 상황만 봐선 안되며, 보다 넓은 시각에서 비즈니스를 바라보고 그로스 마케팅을 접목시켜야 지속가능한 비즈니스 성장을 이끌 수 있습니다.

결론

일론 머스크의 5단계 엔지니어링 원칙을 그로스 마케팅에 적용하면 단순함에서 답을 찾는 접근법을 구현할 수 있습니다. 복잡한 마케팅 프로세스를 단순화하고, 불필요한 요소를 제거하며, 데이터 기반의 검증된 전략만을 실행하는 것이 지속 가능한 성장의 핵심입니다.

그로스 마케팅의 성공은 자동화나 속도 향상에 앞서 근본적인 문제를 해결하고, 고객의 진정한 니즈를 파악하여 이를 충족시키는 것이 무엇보다 중요합니다. 위그로스는 다양한 국내외 비즈니스 클라이언트 분들과의 업무 협업을 통해, 기업이 처한 문제점 및 병목현상을 그로스 마케팅 기반으로 해결하며 함께 성장하고 있습니다. 지속가능한 비즈니스의 성장을 이끌어내시길 진심으로 응원합니다.