지난번 블로그에서 Kit(ConvertKit)에 대해 간략하게 소개하면서 AARRR 퍼널 기반의 이메일 마케팅 전략을 다뤘습니다. Kit의 기본적인 개념과 중요성에 대해서는 이해하셨지만, 실제로 어떻게 활용해야 하는지에 대한 구체적인 방법을 여쭤봐주셨습니다. 특히, Kit의 핵심 기능인 Automation(자동화)과 Sequence(시퀀스)에 대해 더 자세히 알고 싶어하는 분들이 많았습니다.

이번 글에서는 Kit을 처음 접하시는 분들도 쉽게 이해할 수 있도록 Automation과 Sequence의 개념부터 실무 적용 방법까지 단계별로 상세히 설명드리겠습니다. 실제 비즈니스 현장에서 어떻게 이 기능들을 활용해 효과적인 이메일 마케팅을 구축할 수 있는지에 초점을 맞춰 작성하였습니다.

Kit Automation의 개념과 원리

Kit의 Automation(자동화)은 고객의 행동과 상황에 맞춰 개인화된 마케팅 경험을 제공하는 지능형 시스템이라고 할 수 있습니다.

출처: https://kit.com/features/automations

Automation은 크게 두 가지 요소로 구성됩니다. 첫 번째는 트리거(Trigger)입니다. 트리거는 자동화를 시작하는 특정 조건이나 행동을 의미합니다. 예를 들어, 새로운 구독자가 가입 폼을 제출하거나, 특정 링크를 클릭하거나, 제품을 구매하는 등의 행동이 트리거가 될 수 있습니다. 두 번째는 액션(Action)입니다. 트리거가 발생했을 때 자동으로 실행되는 작업을 의미하며, 이메일 시퀀스 발송, 태그 추가, 구독자 세그먼트 이동 등이 여기에 해당합니다.

Kit의 강력한 점은 비주얼 오토메이션 빌더(Visual Automation Builder)를 제공한다는 것입니다. 복잡한 코딩이나 프로그래밍 지식 없이도 드래그 앤 드롭 방식으로 마케팅 퍼널을 시각적으로 설계할 수 있습니다. 마치 플로우차트를 그리듯이 고객의 여정을 단계별로 구성하고, 각 단계에서 발생할 수 있는 다양한 시나리오에 대응하는 자동화 로직을 구축할 수 있습니다.

실제 비즈니스에서 Automation이 어떻게 작동하는지 구체적인 예시를 들어보겠습니다. 온라인 강의를 판매하는 크리에이터가 있다고 가정해봅시다. 이 크리에이터는 무료 이북을 통해 잠재 고객을 유치하고, 단계적으로 유료 강의로 전환시키고 싶어합니다.

출처: https://kit.com/features/automations

이런 경우 다음과 같은 Automation 시나리오를 구성할 수 있습니다. 먼저 방문자가 무료 이북 다운로드 폼을 제출하면(트리거) 자동으로 환영 이메일 시퀀스가 시작됩니다(액션). 이후 구독자가 환영 이메일 내의 특정 링크를 클릭하면(두 번째 트리거) "관심 고객" 태그가 자동으로 부여되고, 더 깊이 있는 콘텐츠 시퀀스로 이동시킵니다(두 번째 액션). 만약 일정 기간 동안 이메일을 열지 않으면 재참여 시퀀스로 분기시키고, 적극적으로 참여하는 구독자에게는 유료 강의 프로모션 시퀀스를 발송하는 식으로 구성할 수 있습니다.

Sequence의 역할과 활용법

Sequence는 미리 정해진 순서와 시간 간격에 따라 자동으로 발송되는 기능입니다.

출처: https://kit.com/features/automations

가장 흔하게 사용되는 Sequence 유형은 웰컴 시퀀스(Welcome Sequence)입니다. 새로운 구독자가 가입했을 때 브랜드에 대한 첫인상을 결정짓는 중요한 역할을 합니다. 효과적인 웰컴 시퀀스는 단순히 "가입해 주셔서 감사합니다"라는 메시지를 넘어서, 브랜드 스토리 소개, 핵심 가치 제안, 유용한 콘텐츠 제공, 커뮤니티 소개 등을 체계적으로 구성해야 합니다.

또 다른 중요한 활용 방법은 교육형 시퀀스(Educational Sequence)입니다. 예를 들어, 디지털 마케팅 컨설턴트라면 "7일간의 마케팅 기초 강의" 형태로 시퀀스를 구성할 수 있습니다. 첫 번째 이메일에서는 마케팅의 기본 개념을, 두 번째 이메일에서는 타겟 고객 분석 방법을, 세 번째 이메일에서는 콘텐츠 전략을 다루는 식으로 구성하면 구독자들에게 지속적인 가치를 제공하면서 자연스럽게 전문성을 어필할 수 있습니다.

제품 런칭 시퀀스(Product Launch Sequence)는 새로운 제품이나 서비스를 출시하기 전에 미리 관심을 유발하고, 출시 당일에 최대한의 판매 효과를 얻기 위해 사용됩니다. 일반적으로 사전 예고 → 문제 인식 → 솔루션 제시 → 사회적 증명 → 긴급성 조성 → 최종 제안의 단계로 구성됩니다.

Kit에서 Sequence를 설정할 때 주의해야 할 중요한 점들이 있습니다. 먼저 각 이메일 간의 발송 간격을 신중하게 결정해야 합니다. 너무 짧으면 구독자가 부담스러워할 수 있고, 너무 길면 관심을 잃을 수 있습니다. 일반적으로 웰컴 시퀀스의 경우 첫 번째 이메일은 즉시 발송하고, 이후 1-2일 간격으로 발송하는 것이 효과적입니다.

또한 각 이메일의 목적을 명확히 하고, 다음 이메일에 대한 기대감을 조성하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 첫 번째 이메일 끝에 "내일은 고객 분석의 핵심 비밀을 공개하겠습니다"라는 식으로 다음 이메일에 대한 호기심을 유발하는 것입니다.

Automation과 Sequence의 실무 가이드

Automation과 Sequence를 함께 활용하면 단순히 이메일을 순서대로 보내는 것이 아니라, 구독자의 행동에 따라 다른 경로로 안내하는 개인화된 마케팅 여정을 만들 수 있습니다.

예시 사례를 통해 설명드리겠습니다. 온라인 피트니스 코칭을 하는 비즈니스가 있다고 가정해봅시다. 이 비즈니스의 목표는 무료 운동 가이드로 잠재 고객을 유치하고, 최종적으로 개인 코칭 서비스로 전환시키는 것입니다.

먼저 방문자가 무료 운동 가이드 다운로드 폼을 제출하면 "신규 가입자" 태그가 자동으로 부여되고, 이것이 첫 번째 트리거가 됩니다. 이 트리거가 발생하면 5일간의 웰컴 시퀀스가 자동으로 시작됩니다. 첫 번째 이메일에서는 가이드 다운로드 링크와 함께 코치 소개를, 두 번째 이메일에서는 운동의 중요성에 대한 교육 콘텐츠를, 세 번째 이메일에서는 성공 사례를 공유합니다.

여기서 핵심은 각 이메일에 특정 링크를 포함시키고, 이 링크 클릭을 다음 단계의 트리거로 활용하는 것입니다. 예를 들어, 세 번째 이메일의 성공 사례에서 "더 많은 성공 스토리 보기" 링크를 클릭한 구독자에게는 "높은 관심도" 태그를 부여하고, 보다 집중적인 마케팅 시퀀스로 이동시킵니다. 반대로 이메일을 열지 않거나 링크를 클릭하지 않는 구독자들에게는 재참여 시퀀스를 발송합니다.

이런 방식으로 구독자의 참여도와 관심 수준에 따라 서로 다른 마케팅 경로를 제공할 수 있습니다. 높은 관심도를 보이는 구독자에게는 더 상세한 교육 콘텐츠와 개인 상담 기회를 제공하고, 관심도가 낮은 구독자에게는 기본적인 가치 제공에 집중하면서 점진적으로 관심을 유발하는 전략을 펼칠 수 있습니다.

고급 자동화 전략: 조건부 로직과 세분화

Kit의 Automation은 if-then 로직을 넘어서 복잡한 조건부 로직을 구현할 수 있습니다. 이는 보다 정교한 고객 세분화와 개인화된 마케팅을 가능하게 합니다.

출처: https://kit.com/features/automations

예를 들어, 온라인 교육 플랫폼을 운영한다면 구독자의 관심 분야, 학습 진도, 구매 이력 등을 종합적으로 고려한 자동화를 구축할 수 있습니다. 새로운 구독자가 가입할 때 관심 분야 설문을 통해 "마케팅", "디자인", "개발" 등의 태그를 부여하고, 각 분야별로 다른 온보딩 시퀀스를 제공할 수 있습니다.

더 나아가, 구독자의 행동 패턴을 분석해 개인화된 콘텐츠를 제공할 수도 있습니다. 예를 들어, 마케팅 관련 이메일은 자주 열지만 디자인 관련 이메일은 열지 않는 구독자에게는 마케팅 콘텐츠 비중을 높이고, 동시에 "마케팅 집중 관심" 태그를 부여해 관련 제품 프로모션 시 우선적으로 타겟팅할 수 있습니다.

지역별, 시간대별 개인화도 가능합니다. 글로벌 서비스를 제공한다면 구독자의 지역에 따라 다른 시간에 이메일을 발송하거나, 지역별로 다른 콘텐츠나 제품을 소개할 수 있습니다. Kit은 구독자의 IP 주소를 통해 지역을 자동으로 식별하고, 이를 기반으로 한 자동화 규칙을 설정할 수 있습니다.

구매 여정별 세분화는 특히 전자상거래나 서비스 비즈니스에서 효과적입니다. 구독자를 잠재 고객, 관심 고객, 구매 고려 고객, 기존 고객, 재구매 고객 등으로 세분화하고, 각 단계에 맞는 메시지와 제안을 자동으로 제공할 수 있습니다. 예를 들어, 장바구니에 상품을 담고 구매하지 않은 고객에게는 할인 쿠폰을 포함한 abandoned cart 시퀀스를, 최근 구매한 고객에게는 관련 상품 추천 시퀀스를 자동으로 발송할 수 있습니다.

성과 측정과 최적화 전략

자동화를 구축하는 것만큼 중요한 것이 성과를 측정하고 지속적으로 최적화하는 것입니다. Kit은 상세한 분석 기능을 제공해 각 시퀀스와 자동화의 성과를 정확히 파악할 수 있습니다.

핵심 지표(KPI) 설정이 첫 번째 단계입니다. 단순히 이메일 오픈율이나 클릭률만 보는 것이 아니라, 비즈니스 목표와 연결된 지표를 설정해야 합니다. 예를 들어, 리드 생성이 목표라면 폼 제출률을, 매출 증대가 목표라면 이메일을 통한 전환율과 매출 기여도를 주요 지표로 설정해야 합니다.

출처: https://kit.com/features/automations

A/B 테스트는 지속적인 개선의 핵심입니다. Kit에서는 제목줄, 발송 시간, 이메일 내용, CTA 버튼 등 다양한 요소에 대해 A/B 테스트를 실시할 수 있습니다. 하지만 한 번에 너무 많은 요소를 테스트하면 어떤 변화가 결과에 영향을 미쳤는지 파악하기 어려우므로, 한 번에 하나의 요소만 테스트하는 것이 좋습니다.

시퀀스별 드롭오프 분석도 중요합니다. 예를 들어, 5단계로 구성된 시퀀스에서 3단계에서 많은 구독자가 이탈한다면, 해당 이메일의 내용이나 타이밍에 문제가 있을 수 있습니다. 이런 데이터를 기반으로 문제가 되는 이메일을 개선하거나, 시퀀스 구조 자체를 재검토할 수 있습니다.

세그먼트별 성과 분석을 통해 어떤 고객 그룹이 가장 높은 참여도와 전환율을 보이는지 파악할 수 있습니다. 이는 향후 고객 획득 전략을 수립하거나, 기존 마케팅 메시지를 개선하는 데 중요한 인사이트를 제공합니다. 예를 들어, 특정 업종이나 규모의 기업에서 높은 전환율을 보인다면, 해당 세그먼트를 타겟으로 한 별도의 마케팅 캠페인을 기획할 수 있습니다.

실무에서 자주 발생하는 문제와 해결책

Kit을 실제로 활용하면서 자주 마주치는 문제들과 그 해결책을 공유드리겠습니다.

첫 번째 문제는 스팸 분류입니다. 아무리 좋은 콘텐츠라도 스팸함에 들어가면 의미가 없습니다. 이를 방지하기 위해서는 발신자 인증 설정을 철저히 해야 합니다. Kit에서 제공하는 DKIM과 SPF 설정을 완료하고, 가능하다면 전용 도메인을 사용하는 것이 좋습니다. 또한 스팸 키워드를 피하고, 이미지와 텍스트의 적절한 비율을 유지해야 합니다.

두 번째 문제는 과도한 자동화입니다. 모든 것을 자동화하려다 보면 오히려 고객과의 인간적인 연결이 끊어질 수 있습니다. 자동화는 효율성을 위한 도구이지, 개인적인 관계를 대체하는 것이 아닙니다. 중요한 터치포인트에서는 개인적인 메시지나 직접적인 소통을 포함시키는 것이 좋습니다.

세 번째 문제는 콘텐츠의 일관성입니다. 여러 시퀀스와 자동화가 동시에 작동하다 보면 서로 모순되는 메시지를 보내거나, 같은 내용을 중복해서 발송할 수 있습니다. 이를 방지하기 위해서는 전체적인 메시지 맵을 작성하고, 각 시퀀스의 목적과 내용을 명확히 정의해야 합니다. 또한 정기적으로 전체 자동화 시스템을 검토하고 중복이나 모순을 점검해야 합니다.

네 번째 문제는 개인정보 보호 규정 준수입니다. GDPR, CCPA 등의 규정을 준수하기 위해서는 구독자의 동의를 명확히 받고, 언제든지 구독 취소할 수 있는 옵션을 제공해야 합니다. Kit은 GDPR 준수를 위한 기능들을 제공하지만, 비즈니스 특성에 맞는 추가적인 조치가 필요할 수 있습니다.

마무리하며

이메일 마케팅과 자동화 기술은 지속적으로 발전하고 있습니다. AI와 머신러닝의 발전으로 더욱 정교한 개인화와 예측 분석이 가능해지고 있습니다. Kit도 이런 트렌드에 맞춰 지속적으로 기능을 개선하고 있습니다.

앞으로는 개인화된 접근이 중요해질 것입니다. 과거 행동 데이터를 기반으로 구독자가 어떤 콘텐츠에 관심을 가질지, 언제 구매할 가능성이 높은지를 예측하고, 이에 맞는 메시지를 자동으로 생성하는 기술이 발전할 것입니다.

이런 변화에 대응하기 위해서는 기술적인 기능에만 의존하지 말고, 고객에 대한 깊은 이해와 창의적인 마케팅 전략을 바탕으로 한 접근이 필요합니다. Kit의 Automation과 Sequence는 강력한 도구이지만, 결국 그 도구를 어떻게 활용하느냐에 따라 성과나 결과가 천차만별이 될 수 있습니다.

지금부터라도 체계적인 자동화 전략을 수립하고, 단계적으로 구현해 나간다면 비즈니스 성장에 큰 도움이 될 것입니다. 가장 중요한 것은 완벽한 시스템을 한 번에 구축하려 하지 말고, 작은 것부터 시작해서 지속적으로 개선해 나가시면 좋을 것 같습니다.

성공적인 비즈니스 성장을 위한 그로스 마케팅 도입, 데이터 분석환경 구축, 마케팅 운영 전략, AI 업무 자동화 도입, 이메일 마케팅 자동화 구축 등 궁금한 점이 있으시면 언제든 위그로스에 언제든지 연락해 주세요. 함께 성장할 수 있도록 도와드리겠습니다.

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