구글 검색 시 제로클릭으로 인해 트래픽은 줄고, 경쟁은 치열해졌습니다. SparkToro의 2024년 연구에 따르면, 구글 검색의 58.5%가 제로클릭 검색으로 끝납니다. 사용자가 검색 결과 페이지를 보고 답을 얻은 후, 어떤 웹사이트도 클릭하지 않고 떠난다는 의미입니다. 이는 ChatGPT, Perplexity, Claude 등 AI 검색이 급부상하면서 전통적인 웹사이트 트래픽은 더욱 감소하고 있습니다. Gartner는 2026년까지 기존의 검색 엔진 트래픽이 25% 감소할 것으로 예측했습니다.

출처: The Rise of Google's Zero-Click Search - Ridge Marketing

이러한 현상은 예전처럼 콘텐츠만 잘 만들면 유저가 알아서 유입하지 않는 결과로 귀결됩니다.

• SEO에만 집중하면 실제 웹사이트 방문 트래픽으로 이어지지 않습니다.

• 블로그 글을 열심히 써도 트래픽은 정체되거나 감소합니다.

• 광고비를 더 써도 예전만큼 효율이 나지 않습니다.

줄어든 트래픽, 그래서 더 중요한 리드 관리

출처: CPL Definition (Cost Per Lead) - Search Engine Land

트래픽이 줄어든 현상 속에서 기업이 해야하는 액션은 들어온 리드를 절대 놓치지 않는 것입니다.

트래픽이 줄어든 만큼 리드 획득 단가(CPL)는 향상했습니다. 2020년 대비 2025년 평균 CPL은 약 40-60% 상승했습니다. 국내 기업들은 리드 한 건 확보하는 데 적게는 수천 원, 많게는 수십만 원을 씁니다. 법률 등 B2B 분야에서는 리드 한 건에 10만 원 이상 들어가는 경우도 흔합니다.

많은 기업들이 높은 마케팅 비용을 투자해서 리드를 확보하지만, 체계적인 관리 시스템 없이는 대부분의 리드가 방치되거나 유실됩니다. 한 번 연락 후 답장이 없으면 다음 기회가 올 때까지 그대로 두거나, 구매 의사가 높은 리드와 단순 정보 수집 리드를 구분하지 못합니다. 또한 여러 채널에서 들어온 리드를 섞어서 동일하게 대응하며, 우선순위를 판단하지 못해 전환 가능성이 낮은 리드에 귀중한 시간을 쏟습니다.

InsideSales의 연구에 따르면, 리드 응답 시간이 5분 이내일 때 전환율이 최대 9배 높아집니다. 이는 내부 세일즈팀 및 마케팅팀의 시스템이 구축되어 있다면 문제되지 않습니다. 하지만 한정된 인력과 가용가능한 비용 내에서 시스템을 구축해야하는 대다수의 기업 담당자들은 엑셀 또는 구글시트에 에 리드를 정리하고, 수동으로 이메일을 보내고, 누구에게 연락할지 매일 아침 회의를 통해 고민합니다.

2025년 현재 해당 문제에 당면한 기업은 경쟁에서 밀릴 수 밖에 없습니다. 과거에는 Salesforce, HubSpot, Marketo 같은 고가의 플랫폼만이 리드 스코어링 시스템을 제공했습니다. 월 수백만 원의 비용이 필요했고, 전담 운영자가 있어야 했습니다. 하지만 지금은 Zapier, Make, n8n 같은 노코드(No-Code) 자동화 툴이 있으며, 개발자가 없이 최소한의 인력을 사용하여 자동화 시스템을 구축하고 운영관리할 수 있습니다.

내부 리소스는 한정되어 있는데 어떤 리드에 집중해야 할지 모르겠다면, 고객 행동여정 퍼널 단계별 리드 스코어링(Lead scoring) 프레임워크를 구축해보세요.

• 리드가 들어오는 순간 자동으로 점수가 매겨집니다

• High-Intent Lead 사용자에게 5분 내로 알림이 갑니다

• 채널별로 최적화된 메시지가 자동 발송됩니다

• 30일 동안 아무 반응 없던 리드에게 리마인드가 자동으로 갑니다

리드 스코어링(Lead scoring): 누구와 언제 대화할지 아는 것

출처: How to Create an Informative Lead Scoring System in 6 Steps - LeadFuze

리드 스코어링(Lead scoring)은 각 잠재 고객의 가치를 수치화하여 우선순위를 매기는 방법입니다. 단순한 점수 매기기가 아니라, 구매 가능성을 예측하고 영업 및 마케팅 자원을 최적화하는 전략적인 프레임워크입니다. 이 점에서 그로스 마케팅에서 자주 활용되는 ICE 프레임워크와 개념적으로 유사한 면이 있습니다.

ICE 프레임워크는 Impact(영향력), Confidence(신뢰도), Ease(실행 용이성) 세 가지 요소를 기준으로 각 아이디어나 과제의 우선순위를 정하는 방법입니다. 각각의 요소에 점수를 매긴 뒤 곱하거나 평균을 내어 총점을 산출하며, 이를 토대로 가장 높은 ROI 기대치를 가진 작업을 우선적으로 실행하도록 돕습니다.

리드 스코어링과 ICE 프레임워크는 한정된 자원과 시간 안에서 어디에 집중해야 최적의 가치를 창출할지 판단한다는 점에서 유사합니다. 리드 스코어링은 '이 잠재 고객이 우리 비즈니스에 어느 정도 영향력(Impact)을 줄 것인가', 또한 '이 고객을 확보할 수 있는 확신(Confidence)은 얼마나 되는가', 그리고 '해당 리드를 우선 대응하는 데 리소스 투입이 얼마나 쉬운가(Ease)'를 객관적으로 평가할 수 있도록 설계할 수 있습니다. 특히 스타트업이나 빠르게 변화하는 조직에서 ICE 프레임워크가 업무 우선순위를 정할 때 효과적인 것처럼, 리드 스코어링도 한정된 마케팅·영업 자원을 어디에 집중할지 명확히 해주는 효율 높은 프레임워크로 활용될 수 있습니다.

(1) 데이터가 증명하는 리드 스코어링의 효과

출처: Unlocking Customer Insights: Forrester CDP New Wave™ Report | CaliberMind

Forrester에 따르면 AI 기반 리드 스코어링을 사용하는 기업이 영업 생산성 25% 증가, 매출 15% 상승을 경험했다고 보고했습니다. 리드 스코어링의 효과는 다음과 같습니다.

• 효율적인 업무 배분: 대부분 기업의 세일즈 인력은 늘 부족합니다. 제한된 리소스로 목표를 달성하려면 성공률이 높은 리드에 우선순위를 두어야 합니다. 체계적인 스코어링 시스템이 있으면 어떤 리드에 즉시 연락해야 하고, 어떤 리드는 너처링이 필요한지, 언제 리드를 포기해야 하는지 명확히 판단할 수 있습니다.

• 예측 가능한 매출 파이프라인 구축: 감에 의존한 세일즈가 아닌, 데이터 기반 예측 세일즈로 전환할 수 있습니다. 과거 데이터를 분석하면 어떤 행동 패턴이 실제 구매로 이어지는지 알 수 있고, 이를 기반으로 파이프라인을 더 정확하게 예측할 수 있습니다.

(2) 마케팅 채널별 리드 스코어링 프레임워크

모든 리드를 동일하게 취급하면 효율성이 떨어집니다. 홈페이지에 직접 방문한 리드와 우연히 배너 광고를 클릭한 리드는 구매 의도가 전혀 다릅니다. 유입 채널에 따라 리드의 특성과 전환 가능성이 크게 다르기 때문에, 채널별로 차등 점수를 부여하는 것이 핵심입니다.

비즈니스 유형별 리드 스코어링 전략

비즈니스의 특성에 따라 주목해야 할 고인텐트 신호가 다릅니다. 각 산업에 맞는 신호를 먼저 파악한 후, 적절한 자동화 도구를 선택하면 효율적인 시스템을 구축할 수 있습니다.

1단계: ICP와 MQL(Marketing Qualified Lead) 정의

ICP(Ideal Customer Profile)은 우리 제품이 최대 가치를 제공할 수 있는 이상적인 고객 프로필입니다. MQL(Marketing Qualified Lead)은 마케팅 활동에 참여하여 충분한 관심을 보인, 영업 리소스를 투입할 가치가 있는 리드입니다.

• MQL 최소 필수 정보: 이름, 이메일, 회사명, 직책, 서비스 가능 지역, 산업, 회사 규모 등

• 핵심 검증 질문: 연간/월간 예산 규모, 현재 어떻게 당면한 문제점은 무엇인지, 도입 예정 시기

2단계: 행동 신호 기반 스코어링

3단계: 점진적인 스코어링과 시간 기반 디케이

초기 고객과의 접점으로 인한 제한된 정보로 리드를 판단하지 않고, 시간이 지나면서 점진적으로 리드의 점수를 업데이트합니다.

단계별 정보 수집

타임 디케이 (활동 없을 시 감점)

단계별 Contact Point 전략

HubSpot과 Salesforce Pardot 등의 플랫폼은 이메일 오픈, 콘텐츠 다운로드, 특정 웹사이트 행동에 기반하여 지속적으로 점수를 업데이트합니다.

Zapier 리드 스코어링 자동화: 단계별 실전 가이드

출처: Lead Router Template | Zapier

리드 스코어링 시스템을 구축할 때는 처음부터 모든 것을 완벽하게 구축할 수 없으므로 3-5가지 핵심 신호에 집중해서 빠르게 시작하여 수집된 데이터를 기반으로 개선하는 것이 중요합니다. 이 과정에서 Zapier는 코드 없이 리드 스코어링 시스템을 구축할 수 있는 최적의 대안입니다. Zapier는 다양한 앱들을 연결하여 자동화 워크플로우(Zap)를 구성할 수 있으므로, 다양한 비즈니스 그리고 시나리오 상황에서 활용 가능합니다.

• Zapier 워크플로우 예시: 트리거 (Trigger) → 조건 (Filter/Path) → 액션 (Action) → 스코어 업데이트 → 알림/분기 처리

Zapier 구축 5가지 핵심 팁

Framer 기반 리드 스코어링 자동화 구축 (예시)

실제 비즈니스 환경에서 리드 스코어링이 어떻게 작동하는지 구체적인 시나리오를 통해 살펴보겠습니다. 이 예시는 Framer 웹사이트에 입력폼을 통해 리드가 유입되는 상황을 가정합니다.

• 목표: Framer 사이트 방문자를 리드 점수에 따라 자동으로 세그먼트하고, 각 세그먼트별 최적화된 채널로 자동화 커뮤니케이션

• 사용 툴: Framer (웹사이트 + 입력폼), Zapier (업무 자동화), Google Sheets (리드 데이터베이스), Kit (이메일 마케팅), 솔라피 (카카오톡 알림톡 + SMS), Manychat (Instagram DM 자동화)

• WorkFlow 구조

Step 1 Framer 입력폼 설정 및 초기 스코어링

(1) 신규 리드 캡처 및 초기 스코어 부여

Step 2 세그먼트별 자동화 액션

(1) Hot Lead (80점 이상) - 즉시 대응

(2) Warm Lead (40-79점) - 너처링 시퀀스

(3) Cold Lead (39점 이하) - 장기 너처링

Step 3 행동 기반 추가 스코어링 (리타게팅, 재활성화)

(1) 이메일 참여도 스코어링

(2) Cold Lead 재활성화 캠페인

결론: 트래픽 부족 시대, 리드 관리가 곧 생존입니다

출처: Unlocking Lead Potential: Top 16 Lead Scoring Criteria - Usermotion

구글의 제로클릭 시대, ChatGPT 등 AI 검색의 부상으로 전통적인 웹사이트 트래픽은 계속 감소하고 있습니다. 하지만 역설적이게도 리드 획득 비용(CPL)은 40-60% 상승했습니다. 비싼 값을 주고 확보한 리드 한 건을 놓치면, 이는 단순한 기회 상실이 아닙니다. 마케팅 투자 전체를 낭비하는 것입니다. 엑셀로 관리하고, 수동 이메일로 대응하고, 매일 아침 회의로 누구에게 연락할지 고민하는 기업은 경쟁에서 뒤처질 수밖에 없습니다.

마케팅은 더 많은 리드를 만드는 것이 아닙니다. 고품질 리드를 올바른 타이밍에 올바른 메시지를 전달하는 것입니다. 이번 글에서 제시한 리드 스코어링 자동화 프레임워크는 적은 업무 리소스를 들이고도 체계적인 리드 관리를 할 수 있는 시스템에 대해 소개드렸습니다. Forrester의 연구에 따르면 AI 기반 리드 스코어링을 사용하는 기업은 영업 생산성 25% 증가, 매출 15% 상승을 경험합니다. 이는 단순한 효율성 개선이 아닙니다. 이는 같은 마케팅 예산으로 더 많은 고객을 확보하고, 더 빠르게 매출을 일으킨다는 의미입니다.

과거에는 Salesforce, HubSpot 같은 고가 플랫폼만이 리드 스코어링을 제공했습니다. 월 수백만 원의 비용, 전담 운영자가 필요했습니다. 하지만 지금은 다릅니다. Zapier, Make 같은 노코드 자동화 도구로 월 20-30달러대에 체계적인 리드 관리 시스템을 구축할 수 있습니다. InsideSales의 연구처럼 리드 응답 시간이 5분 이내일 때 전환율이 최대 9배 높아집니다. 자동화는 이 5분을 가능하게 합니다.

마케팅 담당자라면 지금 이 순간에 선택해야 합니다: 감과 경험에 의존한 세일즈를 계속할 것인가? 아니면 데이터 기반의 우선순위 선택 시스템을 구축할 것인가? 리드 스코어링은 80점짜리로 시작해도 됩니다. 완벽을 기다리는 동안 경쟁사는 이미 3-6개월치 데이터를 축적하고 모델을 개선하고 있을 것입니다. 앞으로 트래픽이 줄어들수록 수집된 리드를 놓치지 않는 기업만이 살아남습니다.

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